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　　xx年度区域销售的策略与计划

　　一、xx年度总体工作思路：遵循有限的资源和人力集中在最适合公司的客户上面，最快最直接开展工作，因此，总体工作思路为 　　1、熟悉产品工艺及施工工艺，发挥华宇的系统优势； 　　2、做标干工程，高品质、高工艺； 　　3、 　　发展战略合作伙伴，适用于大客户、政府项目； 　　4、维系好相关政府责任部门关系。 　　二、业务工作目标西安办事处部门目标：8000万。分摊到业务万/人；分摊到季度，每季度完成万。 　　三、工作计划 　　1、任务及重点突破方向酒店式公寓 　　1.1重点客户放在近半年内要确定外保温材料的公建项目，米上高层。 　　1.2以华宇的系统优势打开市场，带动其他产品的销售。 　　1.3与相关部门的友好维系，如质监站、节能办、建材协会等。 　　2、具体计划内容 　　2.1了解政府的政策力度，建材协会、节能办的相关备案手续。 　　2.2客户搜集，搜房网查询到171个住宅，28个公建。建设信息网、政府招标网，等等； 　　2.3初步扫盘，了解项目状况。计划用什么外墙外保温？项目进展？何时来确定？分短期、中期、长期客户；已用外保温是哪家？即竞争对手收集；外墙外保温施工队收集？ 　　2.4跟进近期目标客户。 　　2.5邀请客户考察队伍建设与人才储备队伍建设初期建议8名业务，后期淘汰4名。1名内勤；施工队伍本地化；项目经理本地化。建立人才储备档案，可从同行业挖人才过来。 　　3、客户发展方向客户的进展阶段，需详细填写客户动态表。 　　4、大客户的维护与开发政府单位、上市公司及外资公司、本土大型公司。需填写大客户登记表。大客户开发的团队合作，或是一个大的项目有多个总包时，就需要团队的支持。 　　5，销售费用管控 　　1、办事处筹备费用：34700元房屋租金约1500元/月，合计三月为4500元；6个办公桌，约2400元；1个会议桌约800元；12把椅子约1800元；2台台式电脑约5000元；1台一体机加改装墨：元；其他支出：元； 　　2、日常费用：9500元/月办公费用500元/月（水、电、电话）车辆油费4000元/月业务招待费用、礼金费用5000元/月(每笔超过500需报批黄总)； 　　3、项目的专项费用（需申请） 　　6、公司与办事处联动 　　1、相关人员的培训工作； 　　2、大客户公关； 　　3、客户考察等相关任务； 　　7、工作效率的管控 　　1、积极的心态； 　　2、工作的氛围； 　　3、员工的自我提升； 　　8、日常工作的管控对日常工作任务、工作目标合理分解细化，完善营销部门管理制度。 　　主要有以下几个方面：考勤管理、会议制度、工作计划与总结、项目报备与立项管理、绩效考评。

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